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商业文化

古人范蠡经商之道

?一、 经商之道及其对后人的启迪
????? 1.善于学习贵于应用
????? 范蠡善于向先人和老师学习治国经商之策。他曾拜计然为师,计然是老子的弟子,是当时有名的战略家、思想家和经济学家。范蠡向他学习了我国古代最早的商业理论,诸如“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”,范蠡将老师的治国经商经典融会贯通,着有《计然篇》。
????? 在具体的经商实践活动中,范蠡创立或运用了“劝农桑,务积谷”;“农末兼营”;“人弃我取,人取我予”;“待乏贸易:夏则资皮、冬则资緆(细麻布);旱则资舟、水则资车,以待乏也”;“侯时转物,逐十一之利”;“积着之理,务完物,无息币,以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵”;“平粜各物,关市不乏,治国之道也”等具体的经商管理之道。
????? 历史上对范蠡的评价,也多在理论与实践结合的谋略方面,如班固《汉书·古今人表》中范蠡被列为九等人的第三等——智人。上面是圣人和仁人。智人,即有智慧有谋略之人。三国时刘邵在《人物志》中则把范蠡列为术家。说:“思通道化,策谋奇妙,是谓术家,范蠡、张良是也。”古往今来,许多人都把范蠡看作是既有理论建树,又有丰硕成果的高人看待。
????? 2.选择环境适宜经商
????? 范蠡弃官从商,用现在的话说就是下海,风险很大,他必须选择适宜的地点和环境。?
????? 他首选的地点是海滨,“范蠡在东海之滨,治产业,有积蓄。然后,桴海至齐。”因为海滨资源丰富,既可农耕,又可鱼盐,还可以做生意,可以充分利用自然环境的优势,取得最好的收益。所以他先是在东海之滨,后到齐国也是先在海边发展。因为他在海滨经营有方,成为富翁。
????? 最后选择的地点是陶,就是今日的肥城陶山。陶山东邻齐、鲁,西接秦、郑,北通晋、燕,南连楚、越,居于“天下之中”,确为“诸侯四通”,是个理想的经商之处。范蠡根据时节、气候、民情、风俗等,转运货物,“人弃我取,人取我与”(《史记·货殖列传》),顺其自然,待时而动。过不多久,陶山就成了繁荣的经贸之城,当然范蠡也成了大富翁。
????? 选择经商环境,在当今也很重要,超市和大型的商场都选择在交通方便人流密集的场所。交通方便可以使物流通畅,人流密集会形成庞大的顾客群,是货物流通和满足需求的必要条件。当然现在也可以采用交通手段来改造这些环境,例如日本把超市建在远郊,但是却为此修了一条专用的铁路,使远郊变成了交通方便和人流密集的场所。抢滩中国的世界各大超市,例如家乐福,他们在一些大城市设置免费汽车专线,直通城市的远郊,便是改善了地处城市之中的经商环境,这些宝贵的经验,很值得我们经商抉择时参考。
?????? 3.贱买贵卖薄利多销?
????? 经商之道在于贱买贵卖薄利多销,而这一原则的感悟和把握,也经历了很长时间。范蠡早在两千多年前,就明确了“贵上极则反贱,贱下极则反贵;贵出如粪土,贱取如珠玉;财币欲其行如流水” (《史记·货殖列传》)的道理。
????? 就是说,物价高到极点就会下降,下降到极点就会上升,所以价格高的时候应当出手,而价格低时应当买进,这样才能加快资金的流转,取得较好的收益。
????? 范蠡不仅这样说,而且也是这样做的,所以他能在商海中发财致富。
????? 贱买贵卖的操作,要把握好商机,商机变化莫测,有时转瞬即逝。范蠡主张“能敏捷,犹豫不决,终归无成”。关键时刻应该当机立断,迅速抉择或买或卖。再如“贵出如粪土,贱取如珠玉”,在商品价格高位,他人奇货可居时,范蠡却将货物如粪土一样抛出,反之在商品价格低迷时,收购货物如珠玉而不厌其多,可谓“能知机,售贮随时”、“买卖随时,挨延则机宜失”。(《陶朱公商训》)这种放得开、收得拢的大家气派实属巨商大贾所独有。也是千百年来经商致富的宝典。这些经验被后人归纳整理,形成了《陶朱公商训》流传至今。
????? 但是如何能在变化莫测的市场中,加快贱买贵卖的周期,顺利地买进来卖出去,使资金流转起来,必须靠薄利多销和公平交易来支持。范蠡对这一点看得非常清楚,并积极地身体力行。
????? 《史记·货殖列传》载:“候时转物,逐什一之利。居无何,则致资累巨万。”?
????? “逐什一之利”就是只想得到10%的利润,在那个历史时期,商品10%的利润率是非常低的,因为,那时运输极其不方便,成本很高,战争和匪患使经营风险很大,做生意的人很少,因此价格偏离价值的幅度很大,而且,从当时的经济发达情况分析,还没出现利润率精确的计算方法,因此,范蠡赚取10%的利润应该是毛利率。这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨贾,主要是薄利多销的结果,因为价格便宜,所以交易数额巨大,这样总体的利润额还是很高的。同时商品销售快不积压,减少了仓储成本加快资金周转,如此运转下来,才使范蠡“致资累巨万”。
????? 在贱买贵卖的经商过程中,还有一个交易公平的问题,范蠡非常重视这个问题,所以他总结了当时交易中各种度量衡之间的矛盾,发明了先进的十六两秤,用南斗六星和北斗七星,外加福禄寿三星,组成了十六两秤的十六个“秤星”,告诫商人,缺一两折福,缺二两折禄,缺三两折寿。表现了范蠡高尚的商业道德和对商业欺诈的诅咒。这种十六两秤,一用就是两千多年,直到新中国成立后还使用过一段时间。
????? 现如今贱买贵卖道理,已经被诸多经商人士所知晓,但是操作起来却不尽然。许多商业决策者就是因为贵不出贱不进而失去商机,股市中实践贱买贵卖者收益丰厚,但是相当多的人做不到这一点,坐失良机割肉亏损。
????? 薄利多销的道理大家都明白,但是很多人往往不能实践。当初,沃而玛的创始人山姆·沃尔顿(Sam Walton)决定将分销店创建成折扣店,实施薄利多销的时候,许多股东都因为不看好而退出。其实沃而顿正是通过薄利多销而把沃而玛从美国推向了全世界。我们国家的苏宁电器和国美电器等大型商业企业,也是靠薄利多销站稳脚跟发展到全国的。要想把企业做大做强,薄利多销是不可缺少的经营战略之一。
????? 4.识别需求开发市场
????? 范蠡经商,善于掌握各种信息,善于分析人们生产和生活的需求,并根据这些信息来预测市场,开发出各种商品满足人们的需求。
????? 范蠡离开越国来到齐国,安顿好自己的家园以后,便带领家人及奴仆到附近的蓬莱及齐鲁以东各地考察年景和商贸情况。每到一处,他都要了解那里的社会现状、历史、地理、风俗、人情、物产、物价、商品产地及供需量。回到海滨后,他根据在各地掌握的市场信息,把自家生产的各种皮货、绢、纱、绸、缎、食盐等,用车运往各地销售。
????? 同时他根据调查的信息和经验,对未来的市场作好预测,他主张“夏则资皮,冬则资絺(细麻布),旱则资舟,水则资车,以待乏也。”
????? 意思就是在夏天做皮草的生意,冬天做布匹的生意,发生水灾时做车的生意,在旱灾时做船的生意。这种超前市场的生意,没有人竞争,成本比较低,而机遇来到时,收益往往比较高,因为,冬天人们要买皮草,夏天要布匹,水灾来临时要用船,水灾过后人就会用到车,必然导致这些商品的稀缺和价格上涨。范蠡正是通过这种市场预测来超前生产和采购,从而取得了丰厚的收益。
????? 范蠡经商的宗旨是“人弃我取,人取我与。”他善于细心观察,开发出各种商品来满足人们的需求。?
????? “范蠡商业经营的最主要目标是‘人取我予’,即满足人们生活与生产的需求,这种需求不仅是多方面、多层次的,而且与时令、季节的关系也很密切。他能把握时机,能提供市场最需要的东西,当然就会立于不败之地。”(《从政治家到商圣的智慧》)
????? 他把别人不要的长长短短,粗粗细细的竹子买下来,把粗的做成农具的柄,细的削薄做扫帚。他把别人不要的长长短短,粗粗细细的芦苇买下来,把芦花扎成扫帚。芦杆编成芦帘,拣粗的压扁织成芦席。他把别人不要的货劣价低的树桩买下来,把小的树桩做成木榫,大的做成砧板,长的做成棒槌。据说他还是酱的发明者;还曾改进了陶器制作技术,是造缸的能手,被太湖一带的工匠们尊称为“造缸先师”。
????? 他根据人们的需要,开发出各种商品,投放市场后,满足了多方面多层次的消费者需求,当然他也会得到丰厚的回报。
????? 当今盛世,人们对商品的需求越来越高,越来越复杂,所以要想经营成功,必须以顾客为关注焦点,把市场调查和产品开发放在第一位,这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
????? 例如大连船舶重工生产的巴拿马型油轮,因为要通过狭窄的苏伊士运河,所以船舶的长、宽、高和吃水深度都有严格的规定,船舶的载重量,国际上通常都在六万吨以下。面对这种无可奈何的状况,石油输入国和船东,都有一个强烈的需求和期望,能否让船舶的单船载油量,再增加几千吨或更多。这样不仅可以降低运输成本,而且还可以规避中东随时中断供油的风险。
????? 该公司掌握了顾客真正的需求,终于开发出满足相关船舶规范的7.6万吨巴拿马新型油轮,解了顾客的燃眉之急。短期内订单居然达到44条之多,总吨位达到了325万吨,企业也因为这项产品开发而获得了显着的绩效。
????? 工业如是,商业如是,各个行业都如是,只有识别顾客的需求,开发新产品来满足顾客需求,才能创造顾客,才能取得优异的绩效。
????? 5.诚信经营质量为本
????? 自古以来,“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。”(《史记·货殖列传》)经商就是为了获利,但是君子爱财取之有道。范蠡经商,讲究诚信为本,所谓诚信为本,首先要货真价实,价实就是薄利多销和买卖公平。货真,就是商品要有适用的使用价值,具体体现为质量。范蠡非常重视商品的质量。
????? 顾客购买商品,实际上是购买商品的使用价值。如果商品质量有问题,性能不好,不能满足顾客的需要,肯定这种商品不会再有顾客问津。这一点范蠡有相当深刻的认识。他说:“积着之理,务完物。”(《史记·货殖列传》)经商的目的是为了增加财富,但不能以假冒伪劣的商品骗人,经营的商品一定要有上好的质量,也只有如此,才容易出手,取得信誉,才能开拓出更大的市场。
????? 在满足人们需求的各种商品中,有些特殊的商品,例如海鲜品、蔬菜和水果等,它们要求保存条件好,交易流转快,否则就容易腐败变质。范蠡主张:“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。”(《史记·货殖列传》)对这些易腐烂,不能较长时间储存的商品,不要追求高利润而延误了出售的时间,有了适应的利润就应及时抛售。这样可以保证这些特殊商品的质量,更好地满足人们的需求。
????? 范蠡在陶山经商致富之后,人们敬仰他的人品和商德,尊称其为陶朱公,并将其经商秘籍整理成《陶朱公商训》,其中,描述了范蠡关于靠检验来保证商品质量的思想。
????? 在经商过程中,他要求“工作要精细,粗糙出劣品”,只有工作精细,才能避免不合格品的出现。对采购的产品一定要严格把关,这就是我们当今质量体系要求的进货检验,商业与制造业不同,商业本身往往不生产产品,而是买进来卖出去,所以进货检验是质量保证的关键。因此要“货物要面验,滥入质价减”;“优劣要细分,混淆耗用大”;“货物要修正,散漫查点难。”在这里,明确提出了对于采购的商品,要当面进行进货检验,分清优劣,避免假冒伪劣商品混进来。同时对已经采购进来的内部的商品,要进行再次的检验、整理和保存,对不合格商品要进行适当的处置,不能让不合格商品影响商业信誉。
????? 两千多年前,范蠡就能有这套严谨科学的质量管理思想,实在是难能可贵,与当今的质量管理理论,甚至ISO9000族标准的进货检验的要求,何其相似乃尔。范蠡按照这套思路去实施内部管理和外部经商,肯定成本低,信誉好,销路宽,发财致富是必然的。
????? 经营管理以质量为本,已经成为现代大家的共识。但是尽管实施了国际标准的ISO 9000族的体系认证和诸多产品认证,使某些过程和实物的质量得到了控制,但是在生产和生活中,假冒伪劣的产品和服务并不少见,商业更是如此,所以范蠡倡导的商品检验我们更要发扬光大,以此来杜绝假冒伪劣的入口,向顾客提供质量可靠的商品,满足人们日益增长的需求。
????? 6.互利合作双方共赢
????? 范蠡在齐国经商中的贩马成功,就是合作双赢的案例。
????? 当时,范蠡看到吴越一带需要好马。这种好马齐国有,当时正值兵荒马乱,沿途强盗劫匪很多,贩马有风险。他了解到齐国有一个经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾。他因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是,范蠡想和他合作,他写了一张榜文,说他组建了一个马队,开业酬宾,可免费帮人向吴越运送货物。不出所料,姜子盾果然找到范蠡,求运麻布。范蠡满口答应。就这样,范蠡与姜子盾一路同行,货物连同马匹都安全到达吴越。范蠡虽然没有收姜子盾的钱,但是,马匹在吴越很快卖出,范蠡因此赚了一大笔钱。
????? 范蠡经商,主张仁义,可以说是儒商的鼻祖,他从来不像一般商家那样精打细算,盘剥敛财,而是对合作者谦和礼让,对待雇工十分慷慨。遇到灾年减产,就减免地租,同时,开粥场赈济灾民。在年初,和一些农民、商人签订商品收购合约,到年底如果商品价格上涨,范蠡按照市场现价收购,如果价格下跌,就严格履行合约价格,由此,各地商人都愿意和范蠡做生意,工匠与农民也愿意为范蠡作工。虽然表面看来这样做吃些亏,但是却拥有了大量优质稳定的合作伙伴,长期的精诚合作,使商业经营有后盾,使总成本降低很多,也还是达到了合作互利的收效。
????? 商业活动是一项社会活动,它上联卖家,下联买家,经营过程中,还必须和资金的提供者发生联系。范蠡把信义作为与这三方合作的纽带,靠信义维持和谐的运营。
????? 一次范蠡资金不足,周转发生了困难,“向一个富户借了10万钱,一年后,这个富户带着各家的借据出门讨债,不慎包裹掉到江中,几十万钱的借据和路费都没了。恰好走到范蠡家,于是投奔范蠡,在没有借据的情况下,范蠡不仅连本带息还了钱,还额外赠送一笔路费给这名富户,由此,范蠡的仁信之名广播天下。之后范蠡为了扩大生意,三次短缺资金,各富户均主动送钱上门,帮助范蠡度过了危机。”(《商圣范蠡的为商大道》)
????? 由于范蠡在资金短缺的时候,有人帮助他,他就可以抓住商机,经营获利,因此在变化莫测的商海中,他可以左右逢源立于不败之地。
????? 当今流行的ISO9000族标准中的八项质量管理原则之一,就是“互利的供方关系”,要求组织与合作者信息共用风险共担利益共享。出人意料的是两千多年前,范蠡在经商活动中,已经初步采用这一模式并取得了成功,这真是中国人的骄傲。
????? 但是,在目前的现实管理中,我们对互利的供方关系,处理得并不尽如人意,例如制造业的总装厂与配套厂的关系,仍然残留着传统管理的中心论和主从论,不能使合作的供方平等互利,他们没有积极性,主体也发展不起来,这是我们某些制造业不能做大做强的原因之一。反之像美国的通用公司,在中国选择了很多合作供方,由于互利平等和共享,他们及时得到了配套件,中方也得到了丰厚的收益,双方的合作关系很牢固,这个鲜活的案例,应当引起我们的重视。
????? 二、总结
????? 综上所述可以看出,范蠡不仅是一个商业理论家,创建了许多古典的商业理论,而且是卓有成效的实践家,在商海里拼搏了20余年,成为家财万贯乐善好施的宏商巨贾,直到公元前448年,范蠡已经88岁高龄,才结束了自己耄耋老人的传奇的一生。
????? 范蠡一生中,两次官至极品,做过越国和齐国的宰相,而且都能功成身退,弃政从商后,“十九年之中三致千金,再分散与贫交疏昆弟。此所谓富好行其德者也。”(《史记·货殖列传》)就是说,他三次挣得千金之财,每次都把它分散给贫穷的朋友和远房同姓的兄弟,这种乐善好施回报社会的善举,更使范蠡的经商之道和诚信仁义远近闻名流传后世。历史高度评价了范蠡弃官从商的成就,司马迁更是精辟地概括了他的一生“忠以为国;智以保身;商以致富,成名天下。”
????? 历史往往有惊人的相似之处,范蠡传奇的一生和贡献,和我们前面提到的美国的三大管理专家,在理论建树、实践成果和耄耋成功等方面,都有许多相似之处。所以我们在当今学习国外先进经验和向外国专家求教的过程中,不要忘了我们中国悠悠五千年的历史文化,外国有的,中国未必没有,中国有的,外国可能没有。

????? 因此,在认真学习外国先进的管理理论和经验的同时,还要从中国深厚悠久的历史文化的积淀中,吸取宝贵的管理营养,古为今用推陈出新,并结合当下的国情、人情和商情,来开展具有中国特色的管理,这就是我们追求卓越绩效和发展经济的中国特色,是我们自立于世界民族之林的骄傲,这是我们在激烈的国际竞争中立于不败之地的秘密武器和软实力。
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